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天辰测速:瑞恩·科恩创办了一家公司,与亚马逊竞争,并以30亿美元的价格将其出售。现在他在想接下来会发生什么

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当瑞恩•科恩(Ryan Cohen)推出在线宠物零售商Chewy时,天辰主管开代理帐号他花了很多时间思考如何与亚马逊(Amazon)竞争。
 
十年后的今天,在以33.5亿美元的价格出售Chewy并退出公司后,科恩仍在思考击败亚马逊的最佳方式。
 
他说,现在更难了,但还是有可能的。
 
最好的办法可能是每个人都说不可能成功的办法。
 
“每当有很多怀疑的时候,通常意味着有很多空白。对于耐嚼来说,还有空白,因为没人愿意投资于与亚马逊正面交锋的对手。”科恩在最近的一次电话交谈中说道。
 
在2017年公司被PetSmart收购之后,科恩在2018年春天退出了Chewy公司,他一直在想他想要做的是“后耐嚼”。
 
在与亚马逊或其他在线零售商正面交锋之前,天辰最大总代他有一个清单,上面列出了一个初创公司直接面向消费者的品牌需要回答的问题。
 
他也一直在思考他从父亲泰德·科恩(Ted Cohen)那里学到的宝贵的商业经验,正是这些经验帮助他让《耐嚼》获得了成功。他的父亲去年12月突然去世,享年69岁。
 
科恩现年34岁,2011年与迈克尔·戴(Michael Day)共同创立Chewy时,他20多岁,大学辍学。
 
那时候,科恩把1997年杰夫·贝佐斯写给亚马逊股东的信当作是发展壮大的路线图。贝佐斯关于需要扩大规模、实现市场领导地位和大胆押注的言论,成为了Chewy的策略。
 
“我们知道我们必须成为第一,否则我们会失败,”他说。“如果我们是第二或第三,我们就不会有一个可持续的业务。我们需要建立一个比亚马逊或其他任何零售行业都大的宠物业务。”
 
Chewy遵循了亚马逊在供应链、物流和网上购物便利性方面的规则,但它的制胜策略是增加了自己与众不同之处——社区宠物店的老式客户服务。
 
科恩说:“最终,我们真的与客户建立了联系,人们都是感性的人。”Chewy的手写节日贺卡、宠物肖像和已故宠物的鲜花向顾客展示了“我们是人,我们明白,不像亚马逊”。
 
2017年,PetSmart收购了Chewy,这是迄今为止电子商务初创企业支付的最大收购价格。今年6月,PetSmart成功剥离了Chewy,进行了首次公开募股(IPO)。
 
离开Chewy后,科恩一直在寻找投资机会,既有公共投资,也有私人投资,但他还没有发现或想出一个像Chewy这样的好主意。
 
“有时候,最好的策略就是耐心等待,”他说。
 
但他分享了这些想法,关于一个新的电子商务理念如何在亚马逊世界中竞争。
 
亚马逊的盔甲上有漏洞。
 
它的用户界面已经过时,消费者的购物体验也变得更加困难,大量的第三方商品和赞助广告取代了有机搜索结果。科恩说,这些都是竞争对手可以利用的弱点。
 
科恩说,亚马逊的广告平台在推动盈利方面改变了游戏规则,天辰代理制度但“这确实让人感觉偏离了亚马逊作为最关注消费者的零售商的战略”。当你搜索亚马逊时,默认搜索是最畅销的产品。现在,默认搜索实际上是赞助广告。”
 
销售与顾客情感相关的东西。
 
Chewy的天才之处在于与宠物主人建立起了水平上的联系,反映出他们对宠物的执著忠诚,并认识到他们是宠物的父母,而不是主人。当科恩开始嚼口香糖时,他是一个痴迷的宠物家长。他看到了顾客对网上鞋店Zappos的反应,“我想,哇,如果顾客可以在网上疯狂买鞋,想象一下,如果我们可以为宠物顾客做这件事,他们和我一样对宠物着迷。”
 
情感固然重要,但你也需要现有的需求。
 
除非存在需求,否则情感联系和差异化的利基市场是不够的。在宠物领域,有需求——一个价值750亿美元的消费产品市场,人们需要反复订购。科恩说:“很多初创公司都是差异化的,但并没有真正存在的需求。”
 
当然你想要一种直接与消费者的关系,但是消费者想要与你建立这种关系吗?
 
科恩表示:“每个人都在努力打造直接面向消费者的品牌,因为这很容易做到,而且进入门槛很高,任何人都可以创建一个小部件,然后直接卖给消费者。”“但我认为,你需要真正注意这对消费者是否有意义,或者你是否应该在亚马逊(Amazon)上销售,还是在耐嚼(Chewy)网站上销售(宠物产品),因为这对消费者最方便。”每个人都想与客户建立直接的关系,但客户希望与你建立这种关系吗?”

科恩也一直在思考他父亲给他的人生和商业上的经验教训是如何帮助他在《耐嚼》一书中取得成功的,以及这些经验教训对任何一个创业的人来说是多么宝贵。
 
他的父亲于去年12月去世,享年69岁。“他有惊人的商业头脑,”科恩说。
 
听科恩谈论他父亲的影响,让我们深入了解为什么Chewy在专注于商业基础方面比其他初创公司做得更好。
 
在制作耐嚼口香糖的过程中,科恩每天与父亲通话两到三个小时,同时开车往返于佛罗里达州耐嚼口香糖的办公室。“他是一位沉默的董事会成员和全职顾问,我能够与他讨论每一个问题,无论是我们的毛利率是多少,还是Chewy的任何一个关键运营指标。”
 
“他对我们的财务了如指掌,总是问我进展如何。当你扩展一个公司的时候,每个人都有自己的投资利益。他唯一关心的是看着我成功。”
 
他的父亲教了他三个关键的教训,让科恩很好地嚼。
 
参与业务的各个方面
 
“他知道他所有的数据”和他生意的每一部分,科恩也以他为榜样。科恩说:“我认为这是我成为一名成功企业家的真正原因。”“在公司成立的最初五六年里,我参与了每一次大型供应商谈判。我学会了参与业务的每一个方面。尤其是在涉及重大开支的情况下。”
 
同理心
 
科恩说,他的父亲从来没有认为自己比卸货的员工或任何为他工作的人更优秀。当一辆卡车到达仓库时,他的父亲会脱下他的西装外套,和仓库的工作人员一起卸货。
 
科恩说:“他让自己与那些工作最努力的人处于同一水平。”他说:“这是我学会了同理心,这是我学会了谦卑的地方。”这是创业家在试图说服别人加入自己新公司时的两个重要特质。
 
向顾客出售使他们最快乐的产品
 
科恩的父亲经常以两卡车货物抵达仓库为例。一辆卡车会让你赚更多的钱,但另一辆会让顾客更满意。他说,答案总是选择让顾客更满意的卡车。
 
科恩说,他的父亲“从来就不是一个放松的人,他总是需要做些事情来获得成就感。”科恩表示,天辰代理最高多少?他也有同样的想法,现在他正在努力弄清楚自己的下一个“目标”是什么。
 
“我看了几乎所有我想到的东西,但我对其中的99.9%说不。这在Chewy也是真的就编程而言,我们所有的主管都认为最好的答案是否定的。正如沃伦·巴菲特所说,成功人士和真正成功人士的区别在于,真正成功的人总是说“不”。
 
但如果你是一位创业企业家,瑞恩•科恩(Ryan Cohen)问道:“想要一些如何与亚马逊竞争的建议吗?”,你可能应该说“是的!”

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